Para comprender el funcionamiento de los sistemas de crédito y cobranza en situación de incumplimiento debemos analizar las condiciones que provocan la morosidad, sus efectos y la forma en que los deudores enfrentan esta situación.

Para este trabajo entendemos por “sistema” un conjunto amplio de fenómenos – elementos – reglas – normas – conceptos, que se  relacionan y afectan entre sí.

Su estudio permite predecir los resultados y adoptar medidas oportunas y eficientes de prevención y corrección.

  1. Causas que provocan o incrementan la morosidad.

    El análisis que vamos a realizar tiene como presupuesto que las personas y empresas cumplen regularmente con sus obligaciones financieras.

En algunos casos, este equilibrio puede romperse y el deudor se ve imposibilitado de cumplir con alguna o todas sus obligaciones por diferentes causas, entre ellas:

1) la coyuntura o situación económica general, sin lugar a dudas, afecta la tasa morosidad porque provocan una retracción del consumo y de los pagos de las compras a crédito.

2) El sistema financiero es muy permeable a los cambios en la economía por lo que, en caso de crisis, se provoca una retracción del crédito con el consiguiente aumento del tipo de interés lo que provoca trastornos financieros por falta de liquidez.

En esta etapa cobra especial relevancia el sistema financiero informal o  paralelo, generalmente en la modalidad de descuento de documentos – en general cheques o facturas – con intereses más altos por ser operaciones de mayor riesgo.

3) El Estado.

En países como el nuestro, donde el estado es el principal actor de la economía, cualquier modificación en su política de pago afecta inmediatamente a los proveedores y proyecta sus efectos al resto de la plaza.

4) El mercado de cada rubro.

Cuando aumentan las necesidades financieras las empresas bajan sus márgenes de utilidad, bajan los precios para obtener rápidamente recursos genuinos que le permitan enfrentar su presupuesto de pagos.

Una consecuencia inevitable de esta situación es el relajamiento de las políticas de crédito y cobranza. Los clientes lo perciben y buscan comprar más en mejores condiciones de precio y plazo para el pago, lo que reduce el margen de utilidad.

5) merece especial atención estudiar el rubro de la empresa ya que la tasa de morosidad promedio varía con frecuencia.

Existen rubros donde la morosidad es prácticamente nula (educación, viajes, turismo) y otros donde los índices son altos (préstamos al consumo), por encima de la media de plaza.

6) Ahora llegó el momento de analizar la situación del cliente, de la empresa donde es importante conocer su organización y política de pagos. Algunas son muy responsables y organizadas, lo que se manifiesta en la existencia de claras reglas y procedimientos de pago a sus acreedores, otras – en cambio – carecen de todo método y organización, pagan de acuerdo al requerimiento de los acreedores y de su disponibilidad de fondos.

7) finalmente debemos tomar en consideración el régimen jurídico que corresponde aplicar a cada deudor.

Generalmente nos encontramos ante créditos en cuenta abierta, facturas, conformes, vales, cheques de pago diferido o diferentes tipos de contratos de suministro de bienes o servicios por lo que es conveniente analizar cada situación.

Esto es necesario para establecer una estrategia de cobranza y para mejorar la posición del acreedor. Por ejemplo, frente a créditos otorgados en cuenta abierta es un gran logro documentar la deuda en un título valor.

Así pasamos de una posible ejecución por la vía ordinaria a un juicio ejecutivo con todas las ventajas que ello conlleva.

  1. Efectos del incumplimiento.

Ahora bien, como resulta evidente, cuando un cliente atraviesa dificultades financieras empieza debiéndole a uno y termina endeudado con todos.

Algunos autores denominan este fenómeno como “espiral de morosidad” por su similitud con un remolino que crece y absorbe todo lo que se encuentra a su alrededor.

El espiral proyecta sus efectos al exterior provocando que cada acreedor vea reducido sus ingresos financieros  y se convierte en potencial deudor de sus acreedores por “efecto dominó” donde una pieza del juego hace caer a las demás.

El efecto dominó no se produce fatalmente ya que una empresa bien organizada, con suficiente capital de giro y con previsión de incobrables puede afrontar sin mayores dificultades cierto porcentaje de incumplimientos.

Todo depende del mercado, del margen de utilidad y de los intereses que se cobran y se pagan.

  1. Las causas del incumplimiento.

Ahora cambiamos nuestro punto de vista para situarnos en el lugar del incumplidor para tratar de desentrañar cual es la causa que le impide o posterga el cumplimiento de su obligación de pago.

En este sentido, en términos generales, el incumplimiento se produce porque el deudor atraviesa problemas financieros provocados por falta de capital de giro; clientes incumplidores (efecto dominó), políticas bancarias que restringen o encarecen el crédito, obsolescencia de los productos.

Una causa muy frecuente es la desorganización interna en los procesos de venta, crédito y cobranza que provocan desajustes que no permiten cumplir con el presupuesto de pagos.

  1. Como enfrentan los deudores el incumplimiento.

El primer síntoma aparece cuando el deudor posterga el cumplimiento de sus obligaciones adoptando una política restrictiva de pagos.  Así le paga primero a quienes pueden cortarle los servicios, luego a quienes le cobran mayores multas o intereses y por último posterga el pago de los bienes y servicios que no tienen ningún costo por el incumplimiento.

Muchas veces el deudor adopta esta política cuando está preparando un proceso concursal por lo que debemos estar atentos a su histórico de compras para evitar ser sorprendidos por un pedido  extraordinario que luego se cobra en moneda de quiebra.

Algunos deudores se esconden y otros confrontan, demoran el cumplimiento de sus obligaciones. Se niegan a documentar sus deudas. Ofrecen realizar pequeños pagos a cuenta. Plantean reclamos por la calidad de los bienes y servicios que deben o se quejan del personal de ventas o cobranza tratando de hacernos sentir culpables o causantes de su incumplimiento.

Para prevenir y enfrentar estas y otras disfunciones le ofrecemos nuestros servicios de análisis, diseño e implantación de sistemas de crédito y cobranza y la cobranza judicial y extrajudicial de deudores en gestión.

Carlos Bustamante Barrios.

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Crédito y Cobranza: conceptos básicos
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Para comprender el funcionamiento de los sistemas de crédito y cobranza en situación de incumplimiento debemos analizar las condiciones que provocan la morosidad, sus efectos y la forma en que los deudores enfrentan esta situación.
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